Thấy Shark Hùng Anh chốt 1 triệu USD lấy 8% cổ phần, Shark Bình vội vàng giành mối

Shark Tank Việt Nam tập 13 mùa 6 xuất hiện những màn gọi vốn hào hứng đến từ các startup: Thế giới giấy – doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm giấy cuộn lớn, giấy lau đa năng từ bột gỗ nguyên sinh.

Hơn 20 triệu người dùng sản phẩm mỗi ngày

“Em hay nói đùa, Shark cứ đứng ở Nhà thờ Đức Bà, nhìn thấy nóc của tòa nhà nào thì tòa nhà đó là khách hàng của Thế giới giấy. 14 năm vừa rồi, Thế giới giấy gần như không mất một khách hàng nào. Tỷ lệ khách hàng giới thiệu rất nhiều”, Mai Quốc Bình khéo léo giới thiệu về mô hình kinh doanh trong màn gọi vốn tại Shark Tank Việt Nam tập 13.

Năm 2009, hai ngày sau khi tốt nghiệp đại học, Mai Quốc Bình bắt đầu khởi nghiệp trong lĩnh vực sản xuất giấy. Anh cho biết, sản phẩm của mình có nguồn gốc 100% bột giấy nguyên sinh, được nhập khẩu từ Indonesia và Brazil – hai nước có vùng nguyên liệu lớn nhất. Hai thương hiệu chủ lực, mang lại sự đột phá cho công ty mình.

Mai Quốc Bình giới thiệu về sản phẩm giấy lau đa năng dai, không bở, gần như không có bụi, có thể sử dụng để lau mặt, lau tay, lau bếp, thấm dầu, chăm sóc em bé. Cạnh đó là sản phẩm giấy cuộn lớn, tiết kiệm được 20% chi phí cho người sử dụng.

Sản phẩm của đơn vị anh được phân phối chủ yếu qua kênh B2B (Business to Business – Doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp). Sau hơn 14 năm, công ty đã có hơn 18.000 khách hàng là các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp và có hơn 20 triệu người sử dụng sản phẩm mỗi ngày.

Doanh nghiệp của anh có vốn chủ sở hữu là 50 tỷ, tổng tài sản là 140 tỷ, hiện đang vay 50 tỷ và chi phí khấu hao duy nhất còn lại là nhà máy. Về cơ cấu cổ đông, Mai Quốc Bình nắm 70%, vợ anh nắm 20% và 10% còn lại thuộc về một nhà đầu tư Nhật Bản.

Quốc Bình tiết lộ, đơn vị của mình luôn đạt tốc độ tăng trưởng trên 20% mỗi năm trong vòng 5-6 năm qua. Năm 2022, doanh số của công ty là 265 tỷ. 10 tháng đầu năm 2023, doanh số là 250 tỷ và ebitda (thu nhập trước lãi vay, thuế, khấu hao) là 12%. Dự kiến năm 2024 doanh số sẽ đạt 450 tỷ, năm 2025 đạt 800 tỷ và lộ trình đến năm 2028 sẽ IPO (Initial Public Offering - Phát hành cổ phiếu ra công chúng).

Phân tích về khả năng đột phá tăng trưởng 200% trong hai năm tới, Bình "giấy" cho biết năm 2022 công ty đã bắt đầu phát triển ở thị trường tỉnh thông qua các key account (khách hàng quan trọng có tiềm năng mua sản phẩm với số lượng lớn). Sau khoảng nửa năm, doanh số mỗi chi nhánh đạt khoảng 500-600 triệu/tháng.

Cá biệt có chi nhánh tỉnh Kiên Giang mang lại doanh số 1 tỷ/tháng. Nhận thấy đây là cơ hội để Thế giới giấy phát triển đột phá, Mai Quốc Bình đến Shark Tank Việt Nam tìm kiếm một nguồn lực mạnh mẽ hơn về tài chính, đặc biệt là tư duy quản trị, tài chính, chiến lược để đi cùng công ty. Số vốn anh kêu gọi là 1 triệu USD cho 6% cổ phần.

Nhà sáng lập tiết lộ, lợi nhuận gộp của công ty đạt khoảng 34-35% và vẫn có thể tối ưu để nâng cao lợi nhuận ròng bằng các cách như phát triển kênh bán hàng M2C (Manufacturing to Consumer – từ nhà máy đến tay khách hàng), bán cho chính nhân viên của khách hàng B2B để cắt giảm chi phí trung gian hay mở rộng bán hàng ở thị trường tỉnh.

“Chiến lược thứ nhất là tiếp tục mở rộng kênh key account của mình không những ở khu vực phía Nam mà sẽ là toàn quốc. Bước đi thứ hai, tối đa 5 năm, đó là kênh M2C – trực tiếp từ nhà máy đến người tiêu dùng. Và cái Thế giới giấy có mà không có công ty nào có là hệ sinh thái hàng triệu người sử dụng. Ví dụ bây giờ Shark đầu tư vào ngành giấy, Shark muốn tiếp cận kênh M2C thì Shark phải dùng nhiều tiền gấp nhiều lần so với Thế giới giấy làm để tiếp cận, để educate (giáo dục khách hàng)”, Mai Quốc Bình nêu phân tích chiến lược phát triển của công ty.

Tuy vậy, bài toán mà Mai Quốc Bình đưa ra vẫn chưa đủ sức thuyết phục Shark Minh Beta và Shark Tuệ Lâm xuống deal. Shark Minh từ chối đầu tư bởi cho rằng để có thể đi xa và thành công lâu dài, startup cần phân tích, đánh giá kỹ để chọn được chiến lược đủ tốt cho tầm nhìn trung hạn và dài hạn. Shark Tuệ Lâm cũng từ chối đầu tư bởi nhận thấy không tạo được nhiều giá trị cho công ty, trong khi startup vẫn đang kinh doanh tốt.

3 Shark sẵn lòng xuống deal 1 triệu USD

Ra deal dựa trên "cái mà startup đang có", Shark Hưng định giá Thế giới giấy bằng 3 lần ebitda hoặc 5 lần earning (doanh thu), tương ứng với mức cổ phần 18% cho 1 triệu USD.

Với khẩu vị đầu tư vào doanh nghiệp có sự phát triển ổn định, Shark Hùng Anh đề nghị đầu tư 1 triệu USD cho 10% cổ phần, bằng định giá của công ty ở vòng gọi vốn trước.

Về phía Shark Bình, ông cũng đưa ra đề nghị đầu tư 1 triệu USD cho 10% cổ phần kèm điều kiện về advisory shares (cổ phần cố vấn) khi công ty anh đang sở hữu một loạt lợi thế như thuận tiện hỗ trợ startup hơn so với nhà đầu tư Nhật, có các nền tảng công nghệ phục vụ bán hàng M2C, bán hàng online (trực tuyến).

Cần hệ thống công nghệ để thay thế cách “chạy bằng cơm” – làm truyền thống bấy lâu nay nhưng không muốn giảm định giá so với vòng gọi vốn trước, Mai Quốc Bình đàm phán với Shark Bình mức đầu tư 1 triệu USD cho 8% cổ phần.

“Tương lai 2 năm nữa Shark cũng đã x2 rồi. Với một hệ sinh thái đang có, đưa công nghệ của Shark vào thì cũng tạo ra rất nhiều hiệu ứng mà hai bên có thể hợp tác được. Đây như sự kết hợp hoàn hảo. Tôi nghĩ một con số như vậy là hợp lý cho cả ba bên”, Mai Quốc Bình thuyết phục.

Khi Shark Hùng Anh cho biết ông sẵn sàng chấp nhận mức 8%, Shark Bình ngay lập tức gật đầu với con số mà startup đưa ra.

Sau khi trao đổi, Shark Bình và Thế giới giấy đạt được thỏa thuận đầu tư 1 triệu USD đổi lấy 8% cổ phần kèm điều kiện Shark có thể tăng số tiền đầu tư để tăng tỷ lệ sở hữu và có advisory shares, đánh dấu một thương vụ thành công gọi vốn triệu USD tiếp theo trên sóng Shark Tank mùa 6.